Guanxi – co to naprawdę jest (a czym nie jest)

Zastanawiasz się nad podjęciem współpracy z chińskim partnerem, ale obawiasz się niezrozumienia, wynikającego z różnic kulturowych? Warto wykonać ukłon w stronę kontrahenta z Państwa Środka, wykazując się znajomością jego kultury i zwyczajów. Takie podejście z pewnością pomoże w nawiązaniu długofalowej relacji biznesowej. W tym artykule przeczytasz o chińskich relacjach „guanxi”, czyli jednym z najważniejszych elementów codziennego życia i kultury biznesowej w Państwie Środka.

Relacje w chińskim stylu

„Guanxi” to inaczej relacje, a właściwie sieć skomplikowanych połączeń, która może determinować powodzenie jednostki w życiu społecznym i zawodowym. „Guanxi” w Chinach są nawiązywane w różnych kontekstach i na każdym etapie życia. Chińczycy budują relacje nie tylko w środowisku akademickim, w firmach, w których pracują, lecz także w życiu prywatnym, podtrzymując dalsze znajomości i bliższe przyjaźnie. „Guanxi” są oparte na zaufaniu, wzajemności i zobowiązaniach, co może okazać się korzystne dla obu stron. Dzięki wypracowanym relacjom możemy oczekiwać pomocy i wsparcia, ale również jest od nas wymagane, by odwzajemnić się tym samym, gdy zajdzie taka potrzeba.

Chińskie „guanxi” VS. europejskie znajomości – jaka jest różnica?

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że to, co w Europie nazywamy „znajomościami” przypomina chińskie „guanxi”, jednak są pewne różnice, które sprawiają, że chińska sieć połączeń jest o wiele bardziej skomplikowana i znacząca, również w kontekście biznesowym. Chińska projektantka graficzna, Yang Liu, stworzyła serię piktogramów zatytułowanych „East Meets West”, mających na celu przedstawić różnice kulturowe między wschodem a zachodem.

Jej grafika o „guanxi” w prosty sposób pokazuje złożoność chińskich relacji względem tych europejskich. Otóż „guanxi” mają swoje korzenie w konfucjanizmie, który – również współcześnie – definiuje strukturę relacji społecznych. Jego podstawą jest hierarchia w rodzinie i pracy, co trzeba wziąć pod uwagę przed nawiązaniem relacji biznesowych w Chinach (Rysunek 1. Yang Liu East Meets West).

Nie wiesz jak znaleźć dobrego dostawcę z Chin?

Skontaktuj się z nami

Potrzebujesz pomocy w sprowadzeniu towaru z Chin?

Skontaktuj się z nami

„Guanxi” w środowisku biznesowym

Wspomniana wcześniej hierarchia i respektowanie jej jest szczególnie istotne, jeśli chcemy, aby współpraca z chińskim kontrahentem przebiegała bez większych zgrzytów. Pielęgnowanie relacji, uwzględniając podstawowe zasady hierarchii, nie tylko ułatwi rozmowy biznesowe, lecz także pozwoli zyskać w oczach drugiej strony. Za moment przedstawimy przykład sytuacji, z którą możesz się spotkać podczas próby nawiązania relacji biznesowych w Chinach.

Dwaj przedstawiciele polskiej firmy wyruszają w odwiedziny do chińskiej fabryki – w składzie delegacji jest właściciel firmy i inżynier odpowiedzialny za projekt produktu. W trakcie spotkania biznesowego z chińskim kontrahentem rozmawia głównie inżynier, ponieważ odpowiada za projekt i zna specyfikacje produktu. Dlaczego dla Chińczyków taka sytuacją jest myląca? Zgodnie z konfucjańską hierarchią najważniejsza jest osoba, posiadająca najwyższe stanowisko – w tym przypadku będzie to właściciel firmy i to właśnie on powinien przeprowadzać rozmowy biznesowe.

Co więc zrobić w tej sytuacji, jeśli wolimy, żeby osoba piastująca niższe stanowisko – inżynier – przeprowadziła rozmowę? Najprostszym rozwiązaniem może się okazać przedstawienie członków delegacji w odwrotnej kolejności. Na potrzeby spotkania w oczach chińskich partnerów inżynier stanie się właścicielem firmy. Dzięki temu zminimalizujesz niespójność i ryzyko niezrozumienia.

Zrozumienie drugiej strony kluczem do udanej współpracy

Mimo różnic kulturowych, które niekiedy stanowią przeszkodę i generują konflikty, współpraca z chińskim kontrahentem może się okazać korzystna finansowo dla Twojej firmy. Jeśli obawiasz się popełnienia faux pas, które przekreśli możliwości biznesowe z potencjalnym partnerem, ChinaGo może pomóc zarówno w rozmowach techniczno-produktowych, jak i negocjacjach handlowych. Chińskie relacje to nie tylko znajomości postrzegane w Europie bardziej płasko i liniowo. „Guanxi” stanowią podstawę relacji biznesowych i regulują sposób prowadzenia rozmów oraz budowania współpracy opartej na zaufaniu i zrozumieniu.